In questo nuovo video di BankImpresa Facile, Paolo Coluccelli riprende il ragionamento sul cash flow e introduce il primo parametro per ottimizzazione il flusso di cassa: la selezione della clientela.
Apparentemente, cash flow e selezione della clientela sembrerebbero non essere correlati in alcun modo. Tuttavia è doverosa un’osservazione: se fino a qualche tempo fa era normale per ogni azienda dare il “via libera” a qualsiasi cliente, oggi possiamo classificare la clientela in “buona” e “meno buona” grazie alle informazioni disponibili nella banca dati dei bilanci depositati della Camera di Commercio.
Il rating di un’azienda è il parametro a cui prestare maggiore attenzione. Si tratta dell’indicatore di rischio di un cliente, ossia della sua probabilità di fallimento nel corso dell’anno successivo.
Possiamo acquisire il rating di tutto il nostro portafoglio clienti non tanto per abbandonare i clienti più deboli, quanto per gestirne i tempi di pagamento. Nella pratica possiamo ampliare i termini di pagamento alla clientela più affidabile e ridurli ai clienti con un rating più critico, sino anche a richiedere pagamenti in anticipo o alla consegna.
Questa è l’indicazione di principio per gestire in modo attivo la clientela ed evitare incagli e sofferenze. L’obiettivo ultimo di tale attività è la riduzione dei tempi di incasso e di conseguenza del DSO (Daily Sales Outstanding) per ottenere un flusso di cassa positivo.
